Você sabia que no marketing digital existe uma jornada que o cliente percorre até comprar o seu produto ou serviço? Desde o primeiro momento em que ele descobre seu negócio / marca / produto até pagar por ele?
Se você busca informações sobre marketing digital para iniciantes, vou te ensinar hoje sobre os 6 passos da jornada de compra do consumidor, ou seja, os 6 estágios que uma pessoa passa até comprar um produto ou serviço que você oferece. Esse é um conteúdo avançado de marketing digital. Eu estudei vários conteúdo, adquiri muito conhecimento nessa área, aprendi muito com Conrado Adolpho, Erico Rocha, Resultados Digitais e com a Rock Content.
Antes de começar, creio que se você está aqui é porque deseja aumentar suas vendas online certo? Eu senti na pele o quanto é difícil e frustrante não conseguir vender, você se esforça mas o resultado não vem, você precisa de dinheiro para manter a sua empresa, o seu negócio de pé, precisa de vendas para pagar as contas de luz, água, taxas do negócio e também as contas pessoais.
Como é doloroso olhar para as metas de vendas estipuladas no fim do mês e chegar à conclusão de que vai ter problemas ou até mesmo terá de fechar o seu negócio.
Quando você entende os 6 passos, a sua comunicação de vendas fica muito mais eficiente, mais persuasiva e te trás mais resultados. A sua história e do seu negócio vai começar a mudar a partir de agora.
1° Passo ou Estágio – O Tranquilo
É quando o cara não sabe que tem um problema, eles está tranquilo. Exemplo. Pedro tem um problema no dente, mas ele não sabe que tem esse problema, ele tem um cárie do dente que vai lhe incomodar, ele está tranquilo em casa. De repente, começa a doer o dente, começa uma dor muito forte e nesse momento ele passa para o próximo estágio que é…
2° Passo ou Estágio – O Incomodado
Diferente do 1° estágio, o Incomodado agora sabe que tem um problema que é…a dor de dente. Ou ele vai deixar para resolver mais tarde ou ele não sabe qual a solução. E quando ele não sabe da solução o que vai acontecer? Seja no Google, no Youtube ele passa para o próximo estágio que é…
3° Passo ou Estágio – O Pesquisador
Nesse momento ele vai no Google e digital “clínica odontológica em São Paulo”. Vão aparecer centenas de resultados, ele vai entrar nos sites das clínicas, depois de entrar em 10 sites de clínicas odontológicas ele pára a pesquisa dele e entre no próximo estágio que é….
4° Passo ou Estágio – O Comparador
Nesse momento ele começa a comparar as clínicas. Qual o melhor preço, opinião dos usuários, distância que fica da sua casa. Ele vai fazer uma comparação entre as alternativas encontradas. Depois que ele comparou e decidiu por qual contratar ele entra no próximo estágio que é…
5° Passo ou Estágio – O Comprador.
Quando ele efetivamente compra, paga pelo serviço ele cai nesse estágio que todos nós que vendemos produtos ou serviço sonhamos que é o cara virar cliente.
Agora ele passa para o ….
6° Passo ou Estágio – O Avaliador
Ele começa a avaliar, analisar como foi o serviço: Se doeu, se não doeu, o atendimento, a qualidade do profissional, o ambiente, etc. Ele avalia para saber que pode voltar quando tiver um novo problema dentário e indicar para os amigos dele.
Esse foi um exemplo fictício, agora vou ilustrar os 6 passos da jornada de compra do consumidor com 2 exemplos de situações reais que aconteceram comigo.
Dor de garganta.
1° Eu esta tranquilo
2° Fui tomar café, percebi uma dor na garganta (Incomodado)
3° Fui na farmácia, expliquei para a atendente o problema (Pesquisador)
4° Ela apresentou 3 soluções (Comparador)
5° Escolhi e comprei uma das soluções (Comprador)
6° Avaliei o resultado e gostei (Avaliador)
A velocidade que uma pessoa passa de um estágio para o outro varia de cliente para cliente e de negócio para negócio.
No primeiro exemplo o processo durou mais ou menos 2 dias, o cara descobriu a dor de dente, teve de marcar para o outro dia e por aí vai.
No exemplo da dor de garganta foi mais rápido.
Outro exemplo real.
Bateria do celular.
Meu celular estragou a bateria.
1° Estava usando o celular (Tranquilo)
2° O celular desligou e não ligou mais (Incomodado)
3° Fui na loja especializada (Pesquisador)
4° Me deu várias opções do que fazer (Comparador)
5° Decidi por uma e comprei (Comprador)
6° Avaliei a qualidade do serviço e produto (Avaliador)
Vamos colocar um exemplo para quem trabalha como afiliado e vende curso de como criar um negócio online ou cursos de marketing digital de uma maneira geral.
Digamos que você vende o Curso Fórmula Negócio Online:
1° O cara está em casa, levando a vida dele (Tranquilo).
2° Quando ele vê um anúncio ou postagem no Facebook prometendo ensinar a ganhar mais dinheiro usando a internet. Mesmo já tendo um emprego ele não consegue ter folga financeira durante o mês (Incomodado).
3° Neste momento ele começa ele começa a estudar e buscar mais sobre o assunto ganhar dinheiro online. (Pesquisador).
4° Ele encontra vários sites e negócios, entra em um por um, gosta de alguns, não gosta de outros (Comparador).
5° Entre os sites e negócios comparados estava o Fórmula Negócio Online e ele comprou. (Comprador).
6° Ele aplica e pode avaliar se as técnicas ensinadas no curso funcionam, se a resposta for sim ele provavelmente vai comprar de novo algo que você recomendar. (Avaliador).
Note a velocidade do processo mais uma vez, da mesma forma que no exemplo da dor de garganta que passei rapidamente pelos estágios, no exemplo do curso eu poderia passar dias, semanas ou meses para fazer o mesmo.
Tem pessoas que compram de cara, no primeiro contato com o seu produto ou serviço? Tem sim, mas isso é exceção e não a regra, você não deve contar com isso.
Estatísticas dizem que uma pessoa precisa ter de 5 a 12 contatos de exposição a uma oferta para sentir-se confortável e comprar.
Você pode criar conteúdo mais direcionada para cada etapa do estágio.
Não adianta você criar conteúdo (vídeos, artigos) para a pessoa comprar (5° Estágio) se ela ainda não sabe que tem um problema (1° Tranquilo).
Não adianta criar conteúdo para quem está comparando (4° Comparador) se ela apenas sabe que precisa resolver o problema (2° Incomodado).
Percebe o poder dessa informação, de possuir esse conhecimento? entender como funciona a jornada de compra do consumidor online vai te ajudar a criar conteúdo específico para cada etapa do seu funil de vendas vai fazer você aumentar absurdamente as suas vendas.
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